Problemzentriertes Interview im Marketing

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, Sprache: Deutsch, Abstract: Bei der Durchsicht der Literatur f r das Seminar sind einige wiederkehrende Elemente aufgefallen, die sich auf das Verh ltnis zwischen Banken und Kunden beziehen und daher f r die Erstellung von Hypothesen, die dann anschlie end mittels Kundeninterviews berpr ft und vertieft werden k nnen. Ein h ufiges Problem im Vertrieb von Finanzdienstleistungen ist, dass der Verkauf an sich ein schlechtes Image hat, und der Verk ufer selbst eher als Berater statt als Verk ufer wahrgenommen werden m chte. Entsprechend selten gehen die Beratungsinitiativen von den Mitarbeitern aus, und auch der aktive Produktverkauf ist ausbauf hig. (vgl. Ronzal, 2006, Schmoll, 2006) Im Bringgesch ft, also wenn der Kunde an die Bank herantritt, ist es f r den Mitarbeiter schwieriger, gew nschte Produkte zu verkaufen, da der Kunde meist mit einem gewissen Ziel und oft konkreten Produktw nschen an den Verk ufer herantritt, w hrend beim Holgesch ft der Bankangestellte die Initiative ergreifen kann und damit auch mehr Spielraum im Verkaufsgespr ch hat. Um die Verk ufer dabei zu unterst tzen, sich mehr Zeit f r den Kunden nehmen zu k nnen, sollte auch auf eine effektivere Zeitplanung und Organisation der Bank geachtet werden (vgl. Ronzal, 2006). In vielen Banken ist der Verkauf von Produktorientierung zusammen mit Kampagnen gepr gt, und es wird versucht, innerhalb eines bestimmten Zeitraumes gewisse Produkte abzusetzen. Zwar wird vielfach Kundenorientierung kommuniziert, jedoch werden selten die Bed rfnisse der Kunden erfragt oder ganzheitliche Betreuungsmodelle entwickelt (vgl. Schneider, 2006) Der Kunde verlangt n mlich zumeist nicht nach einem bestimmten Produkt, sondern w nscht einen auf seine Situation optimal zugeschnittenen Produktmix und eine dementsprechende Betreuung. Wenn es nun zu einem Beratungsgespr ch kommt, sollte der S