Optimierung des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG. Eine vertriebliche Case-Study im Bereich Healthcare & Lifescience

Akademische Arbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Unternehmensf hrung, Management, Organisation, Note: Distinction (1,0), Prifysgol Cymru University of Wales, Veranstaltung: HFU MBA03, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit wird der Vertriebsprozess eines marktf hrenden Unternehmens aus dem Bereich der dentalen Medizintechnik analysiert. Das Ziel lautet, Prozessoptimierungsans tze zur deutlich gesteigerten Neukundengewinnung zu identifizieren. Aus dem Abgleich von Ist- und Sollprozessen werden berlegungen zur Verbesserung entwickelt, die zu mehr Kunden- und Ergebnisorientierung f hren. Die umfassende Analyse des bisherigen Istprozesses mittels der ereignisgesteuerten Prozesskette (EPK) macht die Defizite deutlich. Im Rahmen dieser Ausarbeitung wird auch auf die Entwicklung eng fokussierter Kennzahlen Wert gelegt. Ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist die Marktf hrerschaft, die von Kunden in einem medizintechnischen Branchenumfeld mit Erfahrung, Qualit t und sicheren Produkten gleichgesetzt wird. Mittels des analysierten und umfassend optimierten Vertriebsprozesses wird dieser Wettbewerbsfaktor wieder aktiviert und damit verbessern sich die Chancen zum Ausbau der Neukundenanzahl erheblich. Das beschriebene Unternehmen ist unter den Auslandszahnersatzherstellern in Deutschland Marktf hrer. Aufgrund des nur begrenzt aktiven Vertriebs stagnieren allerdings Umsatz und Neukundenentwicklung. Da das Gesch ftsmodell Auslandsfertigung von Zahnersatz von mehreren direkten Wettbewerbern kopiert wird, kompensieren die gewonnenen Neukunden nur die aufgrund von Praxisaufgabe oder Wechsel zu Konkurrenzunternehmen entstehenden R ckg nge. Damit schrumpft der Vorsprung gegen ber vergleichbar fertigenden Wettbewerbern sukzessive. Aus diesem Grund hat das Management beschlossen, die bisherigen Marktbearbeitungsaktivit ten, insbesondere den Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung zu optimieren und somit einen nachhaltigen Turnaround zu erm glichen.