Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften

Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschaft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen UEberlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadaquaten Steuerungsgroessen. Als adaquate Groesse wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen fur eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.