IKT-Dienstleister und Kunde im Verkauf von Software-Funktionen

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 5.5, Fernfachhochschule Schweiz (FFHS), Veranstaltung: Negotiation, Sprache: Deutsch, Abstract: ?In dieser Arbeit wird eine Verkaufssituation zwischen einem Dienstleister von Informations- und Kommunikationstechnologien (IKT) und einem Kunden aus der Versicherungsbranche untersucht. Das Ziel dabei ist, zu verstehen, weshalb es immer wieder zu Verhandlungsabbruchen beziehungsweise zu Ablehnungen von Angeboten kommt. Mithilfe der gewonnenen Erkenntnisse sollen Manahmen zur Verbesserung der Situation definiert werden, um nachhaltige Kundenzufriedenheit zu erzielen. Durch die Verhandlungsabbruche werden die Innovationen und Optimierungen des Kunden nicht umgesetzt und der IKT-Dienstleister kann sein Geschaft nicht ausbauen. Dies beutet fur den Kunden wiederum, dass Kosten nicht optimiert beziehungsweise gesenkt werden konnen und dass Neuerungen oder Innovationen nicht rechtzeitig auf dem Markt angeboten werden konnen (Time-To-Market). Das hat fur den IKT-Dienstleister zur Folge, dass er seinen Umsatz und seine Margin nicht erhohen kann und dass der Kunde unzufrieden ist, was die Beziehung der Parteien beeinflusst.