Erfolgreicher im Verkauf von IT

Inhaltlich unver nderte Neuauflage. Klaus Gurreck vermittelt das Handwerkszeug des erfolgrei-chen Verkaufens Schritt f r Schritt: Aktuelle Fakten zum IT-Verkauf im Mittelstand (Kaufverhalten, Investitionsbereit-schaft etc.) bilden die Basis, auf der die Grunds tze der Ver-kaufstheorie dargestellt werden. Die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses - von der Vorbereitung und Gespr chs-er ffnung sowie dem berzeugenden Auftritt beim Kunden ber die Analyse des Kundenbedarfs, Fragetechniken und eine gelungene Argumentation bis hin zum erfolgreichen Abschluss - werden verst ndlich und anschaulich anhand zahlreicher Praxisbeispiele erl utert. Abschlie end geht der Autor auf die h ufigsten Fehler ein, die im Verkauf ge-macht werden, und zeigt, wie sie erkannt und vermieden werden k nnen. Hierzu werden typische Situationen aus dem Vertriebsalltag, z. B. im Verkaufsgespr ch, auf Messen und Veranstaltungen, bei der Produkt- und Firmenpr sen-tation, analysiert und Strategien zur Fehlervermeidung vor-gestellt. Das Buch richtet sich an Verk ufer/-innen ebenso wie an Manager/-innen, die neue Ideen in ihre Vertriebskon-zepte integrieren m chten, und enth lt dar ber hinaus wertvolle Anregungen auch f r Unternehmensberater und Trainer.