Beschaffungsentscheidungen in Unternehmen

Inhaltlich unver nderte Neuauflage. Wie werden Beschaffungsentscheidungen im B2B-Marketing getroffen? In den meisten F llen gemeinsam von mehreren Personen - von einem Buying Cen-t-er Welche Rollen spielen die einzelnen Menschen in diesem Buying Cent-er, und wie sind deren Beziehungen untereinander? Wie kann ein solches Ein-kaufs-gremium gezielt angesprochen werden, so dass dessen Beschaffungs-ent-scheidung zu Gunsten eines bestimmten Angebots getroffen wird? Auf die wirtschaftswissenschaftliche Theorie der Informations konomik zu-r ck-greifend, wird die Unsicherheitswahrnehmung von Anbieter und Nach-frager in Austauschbeziehungen grundlegend betrachtet und auf multi-per-sonale Beschaffungsentscheidungen von Buying Centern erweitert. Darauf auf-bauend werden informationspolitische Ma nahmen abgeleitet, mit deren Hilfe sich die Unsicherheit auf Seiten des Buying Centers in Bezug auf die zu tref-fende Beschaffungsentscheidung gezielt reduzieren l sst, um so die Kauf-wahr-scheinlichkeit zu Gunsten des eigenen Angebots zu steigern. Das Buch richtet sich insbesondere an Wirtschaftswissenschaftler mit For-schungs-schwerpunkt B2B-Marketing sowie an Praktiker im Bereich Industrie-g ter-marketing.