Vertriebsmanagement von IT-Losungen: Ein strategischer Ansatz fur Vertriebsleiter, Geschaftsfuhrer und Praktiker

Das Buch wurde vor der Problemstellung verfasst, dass die Kunden im IT-Umfeld enorm hohe Anforderungen an den Vertrieb der Anbieter in diesem Umfeld stellen. Der Trend, produktbegleitende Dienstleistungen anzubieten, zwingt seit einigen Jahren viele IT-Anbieter dazu, komplexe IT-Lsungen in ihr Portfolio aufzunehmen. Doch die alleinige Portfolioerweiterung ist nicht ausreichend, um mit den hufig kundenindividuell entwickelten Lsungen profitabel zu sein. Oftmals mangelt es an einer strukturierten Herangehensweise an die richtigen Kunden mit Potenzial, oder aber an einer mangelhaften Strategie, diese Kunden optimal zu bearbeiten. Genau diese Zielsetzung hat dieses Werk verfolgt: Auch vor dem Hintergrund, dass bislang wenig Publikationen fr Fhrungskrfte im IT-Lsungssegment verffentlicht wurden, sollen Optimierungspotenziale aufgedeckt werden. Der Leser kann mittels spezifischer Checklisten seine eigene Vertriebsorganisation auf ihre Tauglichkeit / Reife berprfen und die Eignung anhand eines Profils schnell erkennen. Insgesamt stellt dieses Buch ein ganzheitliches Konzept dar, das Optimierungspotenziale im Vertriebsmanagement aufzeigen kann. Durch den Neuigkeitsgrad und die gezielte Ansprache der Unternehmensfhrung kann das Konzept vielseitig verwendet werden.