So werden Verhandlungen gewonnen

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, Sprache: Deutsch, Abstract: Wenn Verhandlungen oder Verk ufe scheitern, obwohl das Angebot wettbewerbsf hig ist, kann generell festgestellt werden, dass in der Verhandlung (gravierende) Fehler gemacht werden. Um erfolgreich zu verhandeln, m ssen folgende Vorgaben eingehalten bzw. beachtet werden. 1. Die Vorbereitung In Abwandlung eines Sprichwortes kann gesagt werden: "Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Vorbereitung." Jede Vorbereitung beginnt mit den Fragen: Wei ich, was der Kunde erreichen will? Welchen Nutzen, welche Vorteile m chte er erzielen? Wenn das bekannt ist, muss gefragt werden: Kann ich seine Zielvorstellungen mit meinem Angebot erf llen? Kann ich zus tzliche Vorteile bieten, die ber seine Erwartung hinaus gehen? Habe ich in meinem Angebot Defizite? Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere) Alternativen bieten? Genauso wichtig ist die letzte Frage: "Habe ich ein USP (Unique Selling Proposition), ein (Verkaufs-)Argument, mit dem ich mich von meinen Wettbewerbern unterscheiden kann? Wenn das nicht vorhanden ist, sollte ber diese Frage nachgedacht werden, bis eine L sung gefunden wird. Wenn keine L sung gefunden wird, ist man austauschbar, weil die Leistungen mehr oder weniger identisch sind. Und Anbieter mit identischen Leistungen m ssen fast immer ber den Preis verkaufen. Aber das ist immer eine schlechte Ausgangslage. Werden diese Fragen positiv beantwortet, sind die Voraussetzungen f r eine erfolgreiche Verhandlung geschaffen, wenn folgende Grundregeln beachtet werden: Die 22 Grundregeln