Relevance of Buying Center Analysis in Industrial Markets

Bachelor Thesis from the year 2014 in the subject Business economics - Supply, Production, Logistics, grade: 3,0, Campus02 University of Applied Sciences Graz (International Marketing und Sales Management), course: Sales Management, language: English, abstract: Die vorliegende Arbeit beschaftigt sich im speziellen mit der Analyse des beschaffenden Unternehmens im Zuge eines Kaufprozesses auf Industriegutermarkten sowie der Frage wie bzw. ob Unternehmen diese Analysen in der Praxis durchfuhren. Hierzu ist die Arbeit in sechs Kernbereiche unterteilt. Im ersten Abschnitt werden die Besonderheiten der Industriegutermarkte erlautert und deren Einflusse auf das Buying- sowie das Selling Center dargestellt. Der zweite Abschnitt umfasst die Kauftypen, die den Umfang und die Zusammensetzung des Buying Centers sowie das Verhalten seiner Mitglieder erheblich beeinflussen. Der Wert einer Investition, der Kaufanlass, der Wiederholungsgrad einer Kaufentscheidung sowie die Produkttechnologie haben einen besonders gro en Einfluss auf das Ergebnis und den Ablauf von Beschaffungsentscheidungen in der Praxis. Der dritte Abschnitt beschaftigt sich mit dem Buying Center, dem Kaufprozess sowie den Buying Center Modellen aus der Literatur. Diese werden am Ende der Arbeit, im Zuge der Expertenbefragungen, auf Ihre Anwendung in der Praxis uberpruft. In Abschnitt vier wird auf den Verkaufsprozess sowie die Mitglieder des verkaufenden Unternehmens - das Selling Center - eingegangen. Fur das verkaufende Unternehmen ist es essenziell die Mitglieder des Selling Centers auf die Mitglieder des Buying Centers abzustimmen. Abschnitt funf stellt nun die wichtigsten Kriterien einer Buying Center Analyse dar und zeigt die Moglichkeit einer praktischen Umsetzung anhand eines einfachen Beispiels. Der letzte Abschnitt verknupft die vorangegangenen theoretischen Bereiche und stellt die Ergebnisse der qualitativen Experteninterviews dar. Die Ergebnisse aus den Experteninterviews zeigen, dass die Buying Center Modelle aus der Literatur nur wenig bis keine Anwendung in der Praxis finden. In den wenigen Fallen in denen Buying Center Analysen in der Praxis durchgefuhrt werden, geschieht dies anhand von eigens entwickelten Modellen. Dennoch hat die Mehrheit der Befragten angemerkt, dass Buying Center Analysen bereits sehr wichtig sind und auf Grund der hohen Anforderung an partnerschaftliche Geschaftsbeziehungen auch immer wichtiger werden.