Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

Eine der Besonderheiten industrieller Transaktionen ist darin zu sehen, dass Anbieter ihre Leistungen und/oder die von Kunden zu erbringende Gegenleistung zumeist kundenindi- duell gestalten (mussen). Aus diesem Grunde besteht in Wissenschaft und Praxis Einigkeit darin, dass Verhandlungen ein wesentlicher Bestandteil industrieller Vermarktungsaktivi- ten sind. In Verhandlungen mit Kunden mussen ggf. Kundenbedurfnisse ermittelt, Preise und Zahlungsbedingungen ausgehandelt oder Einzelheiten im Hinblick auf die spateren Lieferbedingungen festgelegt werden. Obwohl Verhandlungen auf Industriegutermarkten somit zu den zentralen Herausforder- gen fur eine erfolgreiche Vermarktung zahlen, hat sich die Industriegutermarketing- Forschung bislang nur am Rande mit diesem Gebiet beschaftigt. Eine der wichtigsten und interessantesten Forschungsprobleme in diesem Bereich greift dabei die vorliegende D- sertationsschrift heraus. So werden Verhandlungen trotz aller organisatorischer Regeln und Verhaltensanweisungen in den meisten Fallen zwischen Menschen auf beiden V- handlungsseiten gefuhrt. Die Verhandlungsbeteiligten werden allerdings nicht nur durch die Ziele der sie entsendenden Organisation gesteuert. Stattdessen ist zum einen davon auszugehen, dass Verhandelnde in der Beurteilung alternativer Verhandlungsergebnisse neben den organisationsbezogenen Zielen auch eigene Interessen und Vorstellungen - rucksichtigen. Zum anderen wird auch das Zustandekommen der Verhandlungsergebnisse massgeblich durch die Vorstellungen der Verhandelnden im Hinblick auf den Verha- lungsprozess gepragt. Neben ergebnisbezogenen (okonomischen) spielen daher in V- handlungen vor allem auch prozessuale (nicht-okonomische) Praferenzen der Verha- lungsbeteiligten eine wichtige Rolle."