Leitfaden zu einem erfolgreichen Vertriebsprozess fur SaaS-Losungen im B2B-Bereich

Studienarbeit aus dem Jahr 2022 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,3, European School of Business Reutlingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Immer mehr Unternehmen beginnen ihre Produkte nicht mehr zu verkaufen, sondern nur noch die Nutzung der Produkte den Kunden als Service anzubieten. Dabei andert sich jedoch nicht nur das gesamte Geschaftsmodell, die Unternehmen mussen auch ihren gesamten Vertriebsprozess anpassen. Das Ziel dieser Arbeit ist es, zu untersuchen, wie sich der Vertriebsprozess von SaaS-Losungen von dem Vertriebsprozess von On-Premise Software und anderen Produkten unterscheidet. Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurden fur diese Arbeit qualitative Interviews mit Vertriebsexperten aus dem Bereich SaaS-Vertrieb gefuhrt. Die Interviews wurden mit verschiedenen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen im B2B-Bereich gefuhrt. Durch die Interviews soll der gesamte Vertriebsprozess von SaaS-Losungen im B2B-Vertrieb abgebildet und im Anschluss der bestehenden Literatur gegenubergestellt werden. Die Auswertung zeigt, dass der Vertriebsprozess von SaaS-Losungen sich in einigen Bereichen von dem Vertriebsprozess ublicher Software unterscheidet. Hierzu wurde, auf Basis bestehender Modelle, ein angepasstes Modell entwickelt, um den optimalen Vertriebsprozess von SaaS im B2B-Bereich aus Vertriebsperspektive abzubilden.