Der Einfluss von Bonusprogrammen auf das Kaufverhalten und die Kundenbindung von Konsumenten

Dieses Buch wendet sich an Untemehmer und FUhrungskrafte, die wichtige Ziele der Ergebnisverbesserung verfolgen. Das Thema ist deshalb interessant, weil die Dauer der Wettbewerbsvorteile eines Untemehmens kiirzer und die "Fenster von Mogiichkeiten" kleiner werden. Mehr oder weniger alle Untemehmen stellen den Kunden, das Produkt und die Kundenbindung in den Mittelpunkt ihrer untemehmerischen Bemiihungen. In einer Zeit der Turbulenz wachsen nur die Untemehmen profitabel, die dem Kunden einen Mehrwert bieten, der groBer ist als der, den ihm die Konkurrenzuntemehmen offerieren. Der Mehrwert erodiert jedoch mit der Zeit. Wenn gewinnbringendes Wachsturn das Ziel eines jeden Untemehmens ist, dann muss die "Pipeline von Moglichkeiten" gefiillt sein. Bei dieser kontinuierlichen Suche nach gewinnbringenden Mogiichkeiten kann es hilfreich sein, sich auf Bonusprogramme zu besinnen. Je mehr sich der Wettbewerbsdruck erhOht, desto wichtiger sind Bonusprogramme fUr den untemehmerischen Erfolg. Es gibt eine Vielzahl von mehr oder weniger erfolgreichen Programmen mit mehr oder weniger hohen Mitgliedszahlen. Bisher liegen jedoch nur wenig gesicherte Erkentnisse iiber die Erfolgs wirksamkeit dieser Programme vor. Es ist das groBe Verdienst von Nikola Glusac, einen wichtigen Beitrag zur SchlieBung dieser wissenschaftlich interessanten und praktisch relevanten Liicke geleistet zu haben. Es liegen nur wenige empirische Untersuchungen vor; die meisten behandeln nur eine von vielen Variablen, namlich das Wiederkaufverhalten der Kunden. 1m Rahmen seiner theoretisch fundierten und empirisch orientierten Arbeit entwickelt Nikola Glusac ein Wirkungsmodell fUr Bonusprogramme, das aile Komponenten der Kundenbindung beriicksichtigt. Dariiber hinaus integriert er erstrnals verschiedene Theorien des Konsumentenverhaltens in Form des Evoked Set und des Markeninvolvements."